想知道經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)廠(chǎng)家是如何談判稱(chēng)重標(biāo)準(zhǔn)砝碼的嗎?一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模和實(shí)力不如廠(chǎng)家，但“強(qiáng)龍難壓地頭蛇”。如果經(jīng)銷(xiāo)商不能成為地頭蛇，哪怕廠(chǎng)家只是一條蟲(chóng)，也能壓住經(jīng)銷(xiāo)商。有些廠(chǎng)家規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)品。那是廠(chǎng)家還沒(méi)有遇到真正有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，否則，廠(chǎng)家也只有按例外原則處理。

　　以前的經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)是全職全能的，廠(chǎng)家除了做大眾廣告外把什么都交給經(jīng)銷(xiāo)商了�，F(xiàn)在，廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商普遍實(shí)行“嵌入式”管理，已經(jīng)不再需要全能經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在最需要的是有限服務(wù)職能的經(jīng)銷(xiāo)商。有的廠(chǎng)家僅僅借用經(jīng)銷(xiāo)商的資金完成進(jìn)貨就行了，這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)的是有限服務(wù)職能。有的廠(chǎng)家僅僅借用經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力，這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商僅僅承擔(dān)配送中心的有限服務(wù)職能，或者稱(chēng)為第三方物流的服務(wù)職能。

　　有的廠(chǎng)家(如白酒企業(yè))采用“借殼經(jīng)營(yíng)”的方式，僅僅借用經(jīng)銷(xiāo)商的招牌，完全由廠(chǎng)家獨(dú)立做市場(chǎng)，借以降低各項(xiàng)稅費(fèi)。

　　有的廠(chǎng)家只希望經(jīng)銷(xiāo)商做終端。

　　有的廠(chǎng)家只希望經(jīng)銷(xiāo)商做零店。

　　有的廠(chǎng)家只希望經(jīng)銷(xiāo)商做小批發(fā)。

　　有限服務(wù)職能經(jīng)銷(xiāo)商的出現(xiàn)，給不同條件的經(jīng)銷(xiāo)商提供了無(wú)數(shù)的新選擇。開(kāi)口就談獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，閉嘴就談?wù)邨l件，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越少，除非對(duì)方是小廠(chǎng)家。

　　如何與廠(chǎng)家討價(jià)還價(jià)

　　成功的討價(jià)還價(jià)一定要知已知彼，經(jīng)銷(xiāo)商至少應(yīng)該知道廠(chǎng)家下列各項(xiàng)內(nèi)容：

　　第一、各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員的權(quán)限。一般來(lái)說(shuō)，級(jí)別越高，權(quán)限越大。不要向業(yè)務(wù)員提他不可能承諾的條件。

　　第二、摸清廠(chǎng)家給其他經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)限，然后要求“國(guó)民待遇”——享受同等權(quán)限。如果自己條件最好，則一定要三緘其口。業(yè)務(wù)員最討厭“占了便宜還賣(mài)乖”的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　第三、摸清廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的“底限”和“最高要求”。千萬(wàn)不要提超出底線(xiàn)的條件和做超出底線(xiàn)的事，那意味著合作破裂;也盡可能不要滿(mǎn)足廠(chǎng)家的“最高要求”，那意味著自己吃虧。

　　當(dāng)然，與廠(chǎng)家周旋，也要有自己的“底線(xiàn)”和“最高要求”。

　　思路：畫(huà)餅充饑

　　思路的砝碼是最重要的砝碼。思路不是一切，但思路是開(kāi)啟一切的鑰匙。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商手中掌握的實(shí)質(zhì)性砝碼不足于吸引廠(chǎng)家時(shí)，就要學(xué)會(huì)“畫(huà)餅充饑”。有的人靠歷史業(yè)績(jī)證明自己，有的人靠謀劃未來(lái)證明自己。如果經(jīng)銷(xiāo)商能夠拿出切實(shí)可行的方案，并且讓廠(chǎng)家相信他確實(shí)能做到的話(huà)，這就是經(jīng)銷(xiāo)商最重要的砝碼�？墒牵蠖鄶�(shù)經(jīng)銷(xiāo)商不善于說(shuō)，只善于做。他們喜歡說(shuō);具體怎么做你別管了，只管放心好了。如果你是廠(chǎng)家，你能放心嗎?如果做不好，不是連挽救的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了嗎?有時(shí)候，畫(huà)餅充饑，有用也有效。

　　非常感謝您對(duì)我們產(chǎn)品的關(guān)注,如果您對(duì)稱(chēng)重標(biāo)準(zhǔn)砝碼有疑問(wèn),請(qǐng)點(diǎn)擊網(wǎng)頁(yè)右側(cè)的在線(xiàn)客戶(hù),或致電021-33739902,我們相信:有您的建議和幫助,我們會(huì)做得更好!